4 Pincers untuk Menghancurkan Pertandingan Anda

4 Pincers untuk Menghancurkan Pertandingan Anda
Dia tidak lama lagi bosan dengan itu dan memutuskan untuk menjadi seorang peguam kerana dia suka idea menjadi seorang Perry Mason yang mendapat orang yang bersalah mengaku bersalah dalam 45 minit. Selepas menamatkan pengajian dari Sekolah Undang-undang Chicago Loyola University, Berlin mula mengamalkan undang-undang dan kehilangan minat selepas dua tahun.

Dia tidak lama lagi bosan dengan itu dan memutuskan untuk menjadi seorang peguam kerana dia suka idea menjadi seorang Perry Mason yang mendapat orang yang bersalah mengaku bersalah dalam 45 minit. Selepas menamatkan pengajian dari Sekolah Undang-undang Chicago Loyola University, Berlin mula mengamalkan undang-undang dan kehilangan minat selepas dua tahun.

Dia mendapat apa yang dipanggil "bug komersial" dan masih dijangkiti sejak itu. Dia mendapat sepakan untuk meningkatkan EBITDA syarikat. Dan dia melakukannya ketika dia mula menjalankan Berlin Packaging, yang mempunyai 35,000 produk. Berlin telah membangunkan rancangan untuk menjadikan syarikat itu menguntungkan dengan menyingkirkan barang-barang perlahan-lahan di rak inventori, memotong perbelanjaan operasi dan menjual lebih banyak apa yang pelanggan ingin membeli.

Untuk mengekalkan Berlin Packaging berkembang sebanyak 10 kali dengan kadar industri $ 55 bilion ini, ia menggunakan empat prinsip untuk "menghancurkan pertandingan."

Related: Mark Cuban, Derek Jeter Talk Business, Motivasi dan Penghancuran Pertandingan

1. Sewa untuk ciri-ciri, bukan kemahiran

Berlin percaya bahawa keupayaannya untuk menyewa bakat terbaik industri membantu syarikat untuk menang. "Apabila kami membeli syarikat itu, ia adalah modal intelektual yang mendalam, terdapat banyak kemahiran, tidak ada kemahiran, latihan, pengambilan, dan pengekalannya tidak baik," jelasnya. untuk menyalin cara untuk mengalahkan pesaing. Dia menyebutnya "Budaya Camelot." Seperti yang dikatakan Berlin, "Kami mahu setiap pekerja menjadi pemimpin yang dinamik yang percaya kepada strategi itu, mahu berkembang secara profesional, mencari kepercayaan dan rasa kepunyaan, dan memperoleh kegembiraan daripada menghancurkan persaingan."

adakah dia mahu menarik budaya itu dan bagaimana dia melakukannya? "Kami mengupah sifat-sifatnya, apabila saya menemubual calon-calon, ia seperti gunung kecil, saya hanya melihat 5 peratus hingga 10 peratus daripada orang itu - bagaimana mereka melihat, apa yang dikatakan mengenai resume mereka. mempunyai ciri seperti imaginasi, integriti, kreativiti, cita-cita, kecerdasan, dan kesanggupan untuk bekerja keras. Kita boleh mengajar mereka kemahiran tetapi pada masa yang mereka wawancara dengan kami, mereka mempunyai ciri-ciri ini atau tidak, "jelas Berlin.

Pelajaran di sini adalah bahawa CEO adalah penjaga budaya.

Jika syarikat anda mempunyai budaya yang tepat, ia akan menarik bakat tertinggi dan mendorong mereka untuk terus mendahului saingannya

Berkaitan: Mempunyai Budaya Syarikat yang Mencapai Semua Tujuan Anda, Bekerja di Setiap Hari

2. Berikan bakat tawaran yang tidak dapat ditolak.

Sekali anda mencari orang yang berbakat yang sesuai dengan budaya anda, bagaimana anda menarik, memotivasi, membangun, dan memberi hadiah kepada mereka?

Untuk Berlin, tawaran mereka tidak boleh menolak. "Kami menggunakan carta T - kontrak psikologi dengan pekerja kami. Kami berhutang dengan gaji dan faedah pekerja kami lebih baik daripada pesaing menyediakan, pelaburan besar dan berkembang dalam pembangunan kemahiran mereka, komitmen untuk membantu mereka dengan kerjaya mereka, kepimpinan yang kuat yang mengetahui di mana syarikat itu sedang berjalan, dan kesepakatan. "

Sebagai pertukaran untuk semua itu, Berlin mengharapkan rakyatnya untuk meningkatkan EBITDA syarikat. "Orang-orang kita tahu bagaimana tindakan mereka meningkatkan pernyataan pendapatan Kami mengharapkan setiap pekerja untuk meningkatkan pendapatan, mengurangkan perbelanjaan operasi, atau meningkatkan produktiviti, contohnya, penyambut tetamu menyambut gaya pejabat di antara tugas-tugas lain. bawa kos tanaman dan bunga, kos soda dan kopi, pembekal makan tengah hari, "kata Berlin.

Pekerja diberi ganjaran untuk sumbangan EBITDA mereka. Seperti yang dikatakannya, "Setiap dolar yang disimpan disamakan dengan margin EBITDA sehingga semua orang tahu apa dolar disimpan sama dengan dolar yang diperolehi dalam penjualan. Dan kami memberi ganjaran kepada orang dengan bonus setiap suku tahun berdasarkan apa yang mereka lakukan untuk meningkatkan keuntungan kami."

Mana-mana syarikat harus dapat menggunakan model ini - terutamanya jika ia mengajar orang bagaimana mereka boleh menyumbang untuk meningkatkan pendapatan syarikat.

Berkaitan: Adakah Bonus Ganjaran Terbaik? Jawapannya Mungkin Mengejutkan Anda.

3. Pusingkan pelanggan dan pekerja ke orang jualan terbaik anda.

Pekerja gembira boleh membuat pelanggan gembira. Dan pelanggan gembira boleh memberikan rujukan kepada syarikat anda yang kuat kepada orang lain. Dengan cara ini, syarikat anda boleh berkembang dengan mantap sambil menghabiskan kurang untuk mengupah dan memasarkan kerana pekerja dan pelanggan tetap setia.

Kedengarannya mulia, tetapi bagaimana anda membuatnya berfungsi? Pembungkusan Berlin menumpukan perhatiannya untuk meningkatkan apa yang dikenali sebagai Score Promoter Bersih (NPS) - satu nombor yang mengukur sejauh mana seseorang bersedia mengesyorkan syarikat anda kepada orang lain.

Dijelaskan Berlin, "Kami menggunakan NPS untuk mengukur pekerja dan pelanggan Kesediaan untuk mengesyorkan kami Untuk industri pembungkusan, NPS tipikal adalah tujuh. Apabila kami mula mengukur NPS pada tahun 2011, kami berusia 30 tahun. Pada tahun 2015, NPS kami telah meningkat menjadi 51. Tujuh puluh empat peratus daripada pekerja kami memberi kami yuran dan puluhan , dan kami mempunyai 93 peratus kadar pengekalan pekerja. "

Berkaitan: Bagaimana Menambah Rujukan Pelanggan Anda

4. Memberi perkhidmatan meningkatkan EBITDA untuk mendapatkan kontrak jangka panjang.

Jika pelanggan anda ingin membayar harga terendah, bagaimanakah anda dapat memperoleh pangsa pasar ketika membuat keuntungan? Dalam kes Pembungkusan Berlin, jawapannya nampaknya mengatasi saingan pada faktor selain daripada harga dengan membantu mereka meningkatkan aliran tunai mereka. Sebagai ganjaran, Berlin mahukan kontrak jangka panjang - yang saya rasa akan membantu mengurangkan kosnya.

Cara pertama Berlin Packaging menang adalah untuk menghasilkan produk yang berkualiti, tepat pada masanya, pada harga yang kompetitif. "Untuk 131 bulan yang lalu berturut-turut kami telah menghantar 17,000 penghantaran sebulan 99 peratus pada masa - lebih baik daripada industri dan produk kami mematuhi piawaian kualiti pelanggan," katanya. ini sebagai kepentingan meja - ujian pemenang kontrak ialah berapa banyak Berlin meningkatkan EBITDA pelanggan. Untuk berbuat demikian, "Kami memberi perkhidmatan kepada pelanggan untuk membiayai wang secara percuma untuk membeli mesin meningkatkan produktiviti dengan minat sifar, membantu para pelanggan untuk memasang sistem ERP dan NPS dan pembuatan bersandar, bekerja dengan mereka untuk memperolehi ISO-certified kualiti, dan bahagian Studio One Eleven kami membantu mereka menganalisis kelemahan dalam litar produk pesaing mereka dan mengembangkan produk untuk mengeksploitasi kelemahan-kelemahan tersebut. " menjelaskan Berlin.

"Sebagai pertukaran untuk meningkatkan EBITDA mereka, yang kami laporkan kepada mereka setiap enam bulan, kami meminta mereka memberi kami kontrak bekalan jangka panjang. Kami telah mendapat pelanggan kami untuk kurang dari satu peratus jualan."

Related: A Churn Tinggi Boleh Menyebabkan Perniagaan Anda untuk Crash dan Burn