Panduan Memberi Komisi Jualan

Panduan Memberi Komisi Jualan
Kisah ini muncul dalam edisi Jun 2014 . Langgan » Q: Apa yang harus saya berikan kepada jurujual saya? A: Saya tahu anda sedang mencari nombor mudah di sini, tetapi terdapat begitu banyak pembolehubah yang anda fikirkan - tidak ada satu jawapan (seperti kebanyakan keputusan dalam perniagaan). Jumlah komisen bergantung kepada pelbagai faktor - terutamanya, struktur komisen tipikal dalam industri anda.

Kisah ini muncul dalam edisi Jun 2014 . Langgan »

Q: Apa yang harus saya berikan kepada jurujual saya?

A: Saya tahu anda sedang mencari nombor mudah di sini, tetapi terdapat begitu banyak pembolehubah yang anda fikirkan - tidak ada satu jawapan (seperti kebanyakan keputusan dalam perniagaan). Jumlah komisen bergantung kepada pelbagai faktor - terutamanya, struktur komisen tipikal dalam industri anda. Tetapi ada juga yang lain.

  • Jika tahun ini menyeru untuk menolak produk baru, maka pelan pampasan jualan boleh meminta insentif yang lebih besar untuk memindahkan produk baru itu.
  • Adakah jualan berdasarkan hubungan dan hubungan peribadi sedia ada? Jika ya, kadar komisen yang lebih tinggi diperlukan.
  • Jika berurusan dengan industri anda mengambil bulan untuk ditutup, ia lebih masuk akal untuk mempunyai gaji tetap yang lebih tinggi dengan komisen / bonus kecil.
  • Adakah "pemburu" jurujual anda ditugaskan untuk mencari pelanggan baru, atau "petani" yang menjual kepada pelanggan sedia ada? Biasanya, pemburu didorong oleh komisen yang lebih tinggi; sesetengah mungkin tidak berpuas hati dengan apa-apa tetapi 100 peratus.
  • Adakah jurujual anda mempunyai kawalan ke atas harga? Saya bekerja di sebuah perniagaan percetakan di mana kita membayar penjual 50 peratus daripada keuntungan setiap jualan. Ini mencapai keseimbangan sempurna antara memegang garis harga untuk memaksimumkan komisen dan menurunkan harga untuk mendapatkan jualan.

Walau bagaimanapun, semua faktor di atas bergantung pada apa yang sebenarnya anda mampu bayar, dan untuk itu anda perlu mengetuk beberapa nombor.

Mulailah dengan sasaran jualan yang dianggarkan untuk tahun ini dan perhatikan apa yang pasukan anda perlu jual untuk memenuhi matlamat anda. Kemudian tentukan sama ada komisen tersebut akan berdasarkan pendapatan kasar, keuntungan kasar atau beberapa pengiraan lain, seperti unit yang dijual. Terakhir, tentukan struktur bonus apa yang akan anda gunakan untuk memberi ganjaran kepada mereka yang melebihi sasaran jualan mereka dan apa potongan yang akan anda ambil untuk kegagalan untuk memukul nombor tersebut. Ini boleh menjadi motivator yang kuat yang membawa kepada kenaikan jualan yang cukup untuk syarikat anda.

Saya suka membina pembolehubah ini ke dalam spreadsheet, kemudian menjalankan pelbagai senario untuk melihat apa yang masuk akal untuk industri saya dan syarikat saya. Jika anda masih keliru, dapatkan bantuan daripada penasihat kewangan atau CFO sambilan. Mereka boleh menjadi suara sebab apabila anda menjadi lemah atau dilumpuhkan oleh nombor-nombor.

Dapatkan struktur komisyen yang betul, dan anda akan mempunyai pasukan jualan retak yang boleh anda percayai dan - lebih penting - yang mempercayai anda untuk merawatnya dengan betul.

Komando Perintah

Petua untuk menguruskan jabatan jualan

1. Tolak godaan untuk menunaikan komisen. Saya mengesyorkan bahawa tidak ada had atas apa yang boleh dilakukan seorang pelaku yang hebat, walaupun lebih daripada pemiliknya pulang ke rumah.

2. Pastikan rancangan itu mudah dan telus yang mungkin, jadi mudah untuk semua orang memahami.

3. Cuba untuk tidak mengubah struktur komisen terlalu kerap, jika sama sekali. Jurujual akan keliru dan marah jika rancangan mereka rosak. Dan, dalam pengalaman saya, jurujual terbaik anda yang pergi pertama jika mereka merasakan cara ini.

4. Jika anda menyesuaikan struktur komisen, diberi amaran akibat yang tidak diingini. Jurujual akan segera menarik ke arah potensi terbesar. Katakan anda membuat keputusan untuk membayar komisen yang lebih tinggi pada produk baru dan memotong komisen pada baris sedia ada. Jangan terkejut apabila jurujual anda tiba-tiba mengabaikan produk roti dan mentega anda untuk mengejar komisen yang lebih tinggi.